こんにちは。田口です。
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昨日は影響力の武器から身を守れ、
ということで、返報性と一貫性を紹介しましたが、
具体的に返報性のテクニックの一つ、
ドア・イン・ザ・フェイスを説明しました。
本日は一貫性について書いていきます。
一貫性とは、
一貫した立場をとる人間と周りからみられたい、
と言う人間の特徴を意味しています。
コロコロ言う事を変える人間って、
周りから信頼されないですよね。この事に起因します。
この一貫性は、非常に強く人間の行動に影響を与えます。
一貫性を用いたテクニックで、これまた有名なものがあります。
それが、
フット・イン・ザ・ドアです。
AさんとBさんの交渉を例に取ってみます。
Aさんが3000円の寄付をBさんに募ります。
Bさんとしては
「3000円くらいならまあいいか」
と気軽に応じます。
そして、しばらくしてからAさんはBさんにこう言います。
「Bさんは○○に非常に高い関心を持っていて素晴らしいですね。
既に一度寄付もいただいています。つきましては、
改めて、1万円お寄付をなんとか、お願いできませんか？」
気が強い人であれば基本断れますが、ちょっと気の弱い人であったり、
その寄付行為が別の人に公開されている場合には、
一度自分が取った立場を変えることに迷ってしまい、
相手の要望を受け入れてしまうのです。
そして徐々にエスカレートする相手の要求を断れないまま、
気がついたら数万円の寄付をしてしまう、という事になっていたり・・・。
昨日話したドア・イン・ザ・フェイスとは相対する手法ですね。
どちらも、営業テクニックとしてはとても有効なものです。
是非交渉時には意識をしてみましょう。
（もちろん相手の特徴を見ながらです。）
