こんにちは。田口です。
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の話を2日続けてしました。
どちらも影響力の話をする際に、交渉ごとのテクニックとして、
出てくる手法ですね。是非覚えておきましょう。
そして、
この２つが出てきたので、最後にもう１つだけ覚えておきましょう。
一貫性を用いたテクニックで、
ローボール
と言います。
このテクニックは、まず、
気軽に協力してもらえるような要求を飲んでもらいます。
例えば、AさんがBさんに対して
「ちょっとブレストをしたいから15分ちょうだい」
というイメージです。
これくらいであれば、安請け合いしますよね？
問題はここからです。
「そのブレスト、土曜の朝でもいい？」
と、Aさんが言います。Bさんとしては、
土曜は休みたいので、断りたいのが本音ですが、
一度引き受けた以上、断りづらくなるのです。
これは、周りに人がいる場合により顕著になります。
そして、Aさんはさらに畳み掛けます。
「ところで、この資料も用意してもらえない？」
もし最初に
「土曜の午前中にブレストをしたいので、資料を準備して、
15分ほど参加して」
と言われていたら断っていたかもしれないのに、
徐々に小さな要求を受け入れてしまったため、
最終的に大きな要求を飲むことになったのです。
これが、ローボールです。
3日連続で書いていきましたが、
これらのテクニックはまず、「こうしたものがある」
と知っておく事が大事です。
ちなみに、ロバート・チャルディー二が指摘した
６つの影響力の武器のうち、
返報性と一貫性以外の残り４つも書いておきます。
・社会的証明
特に自分が自信を持てないものに対して、
多くの人の行動に従う
・好意
好意を持つ人間の依頼事などには
応じてしまいやすい
・権威
権威のある、あるいは権威があると感じる人間からの指示には
妄信的に従ってしまう
・希少性
希少なものには価値があり、それを手に入れ損ねたり、
失ったりすることを避けたいと考える
これらをうまく擽ぐるテクニックが、
営業や交渉で巧妙に使えると、効果は大きいですね。
