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なんとか持続できて
3日坊主は突破しました。
といってもまだ5日ですが・・・。
次はとりあえず１０日で１０本、頑張ります。
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さて、今日からこちらでは、
コミュニケーション・交渉のポイントというか、
有名なテクニックを数回に分けて紹介していきます。
返報性
と
一貫性
この２つのキーワードは聞いたことがありますか？
返報性と一貫性は
ロバート・チャルディー二の著書
「影響力の武器」の中で示した６つの影響力農地、
交渉や説得の場面で特に意味のある影響力と言われています。
これらを武器にしている人が多いので気をつけよう！
というのがタイトルの趣旨ですが、
裏を返すと、
このテクニックを武器にしましょう、ということです。
返報性とは人に何か施しを受けたら、
「お返しをしなくてはいけない」
と考える人間の特徴を指します。
「借り」がある状態って気持ち悪くて、
なるべく解消したいと考えますよね。
返報性の怖いところは、
「借り」が実在しなくても、
架空の「借り」を感じさせれる事です。
「上司を説得するのにかなーり骨が折れましたよ・・」
と言われるとどうでしょう？
多くの人は相手に「借り」を作った「感じ」になりませんか？
返報性を利用した超有名テクニックといえば、
ドア・イン・ザ・フェイス
ですよね。ご存知の方も多いのではと思います。
AさんとBさんの交渉を例に取ってみます。
最初にAさんがBさんに過大な要求をします。
「100万円の寄付をお願いします」
Bさんはとても受け入れる事ができないので
「流石に無理です・・・」となるわけです。
それを受けてAさんは
「では、1万円だけいかがでしょうか」
と要求を下げます。
BさんはAさんが要求を下げた事に「借り」を感じ、
多少その要求はまだ高いと感じていたとしても、
その条件を飲んでしまうのです。
往々にして、その下げた方の条件が
元々Aさんが狙っていた条件だったかもしれませんね・・・。
ちょっと長くなったので、
一貫性については明日触れていきたいと思います！
