一貫性のテクニック 〜フット・イン・ザ・ドア〜

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昨日は影響力の武器から身を守れ、

ということで、返報性と一貫性を紹介しましたが、

具体的に返報性のテクニックの一つ、

ドア・イン・ザ・フェイスを説明しました。

 

本日は一貫性について書いていきます。

 

一貫性とは、

一貫した立場をとる人間と周りからみられたい、

と言う人間の特徴を意味しています。

コロコロ言う事を変える人間って、

周りから信頼されないですよね。この事に起因します。

 

この一貫性は、非常に強く人間の行動に影響を与えます。

 

一貫性を用いたテクニックで、これまた有名なものがあります。

それが、

フット・イン・ザ・ドアです。

 

AさんとBさんの交渉を例に取ってみます。

Aさんが3000円の寄付をBさんに募ります。

Bさんとしては

「3000円くらいならまあいいか」

と気軽に応じます。

そして、しばらくしてからAさんはBさんにこう言います。

 

「Bさんは○○に非常に高い関心を持っていて素晴らしいですね。

既に一度寄付もいただいています。つきましては、

改めて、1万円お寄付をなんとか、お願いできませんか?」

 

気が強い人であれば基本断れますが、ちょっと気の弱い人であったり、

その寄付行為が別の人に公開されている場合には、

一度自分が取った立場を変えることに迷ってしまい、

相手の要望を受け入れてしまうのです。

 

そして徐々にエスカレートする相手の要求を断れないまま、

気がついたら数万円の寄付をしてしまう、という事になっていたり・・・。

 

昨日話したドア・イン・ザ・フェイスとは相対する手法ですね。

 

どちらも、営業テクニックとしてはとても有効なものです。

是非交渉時には意識をしてみましょう。

(もちろん相手の特徴を見ながらです。)

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