説得の3つのレバーを使い分ける

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人を説得する際のポイントは

何でしょうか??

 

私は

 

感情

規範

利得

 

この3つのレバーを使い分けることが

説得の効率を上げる方法だと感じています。

 

規範は

「**たるもの、**すべきである」

的な、大義や美意識の事。

 

利得は

金銭や金銭に換算しうる損得勘定を指します。

 

そして、感情。

こちらは他の二つと若干位置付けが異なります。

 

感情による説得というと、

相手の情動に訴えかけて説得を行う、

いわゆる泣き落としなんかをイメージしますが、

これはビジネスの場で多用できるわけではありません。

 

そうではなくて、

相手を落ち着ける、

あるいは説得に応じてくれる・・・

その土台づくりのために用いる程度に抑える方が

現実的です。

 

その上で規範や利得で相手を動かす。

 

世の中には大義や美意識で動く人もいれば、

やはり利得を重視して動く人間もいます。

 

いずれにせよ、事前に相手の人となりを

調べておくことが非常に大事かつ有効です。

調べた上で、3つのレバーを使いましょう!!

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